El T-MEC no inventó la exigencia

El T-MEC no inventó la exigencia

La oportunidad no sustituye la capacidad

Cuando hablamos del T-MEC, casi siempre volteamos hacia arriba. Hacia los gobiernos, los negociadores, las cámaras empresariales, los comunicados oficiales, las reglas de origen, los aranceles, los paneles y las declaraciones que después se convierten en titulares. Pero después de participar en el programa Cambios de Multimedios Televisión, me quedé pensando en algo que no siempre cabe completo en una conversación mediática. El T-MEC no inventó la exigencia.

La exigencia ya estaba ahí. Estaba estacionada afuera de la planta, esperando en la caseta de vigilancia, escondida en el correo del comprador, escrita en la especificación del cliente o sentada en la junta donde alguien pregunta por qué otra vez se entregó tarde.

La revisión del tratado puede mover muchas cosas. Puede cambiar condiciones, presionar sectores, abrir oportunidades o endurecer conversaciones. Pero no va a corregir por sí sola la capacidad interna de una empresa.

Ese es el punto que muchas veces se nos escapa cuando hablamos de competitividad. Y no solo desde la perspectiva Washington, Ottawa o la Ciudad de México. Sino de como se vive la competitividad extendida en zonas como Toluca, Lerma, San Mateo Atenco, Ocoyoacac, Tianguistenco o cualquier corredor productivo del Estado de México.

Porque en el discurso público suena bien decir que nuestro país tiene una gran oportunidad por su cercanía con Estados Unidos. En Regiolandia es constante escuchar que existe una gran ventaja por la red de tratados, por su mano de obra, por su ubicación estratégica y por la posibilidad de integrarse mejor a cadenas regionales de suministro. Y sí, todo eso es cierto. Pero también es incompleto.

Estar cerca no significa estar listo. Tener oportunidad no significa tener capacidad. Aparecer en el mapa no significa poder sostener la operación cuando el cliente sube el volumen, cambia el requerimiento o pide trazabilidad.

En regiones como el Estado de México, esta conversación no es teórica. La actividad industrial convive todos los días con empresas automotrices, alimentarias, químicas, farmacéuticas, logísticas, de empaque, transporte, mantenimiento, seguridad, limpieza, uniformes, servicios técnicos y una larga red de proveedores que sostiene a empresas más grandes.

Muchas pymes no le venden directamente al extranjero, pero viven conectadas a cadenas que sí lo hacen. Como no exportan directamente, algunas empresas creen que el T-MEC no les toca. Como no tienen un cliente en Estados Unidos, piensan que la exigencia internacional está lejos. Pero las cadenas de suministro no funcionan así.

Una armadora puede exigirle a un Tier 1. El Tier 1 puede exigirle a un proveedor local. Ese proveedor local puede exigirle a quien le da mantenimiento, empaque, transporte, maquinados, uniformes, consumibles, calibración, limpieza industrial o soporte técnico.

Hace más de veinte años conocí a Plastimaq de Toluca, curiosamente los conocí en Chiapas, cuando ambos maquilábamos para el mismo cliente de la industria arnesera automotriz.

Éramos competencia directa. Pero a los dos nos cayó la misma exigencia al mismo tiempo el cliente empezó a pedir certificación de calidad, y de un día para otro dejó de bastar con entregar bien. Había que documentarlo. Plastimaq sigue operando hoy, más de treinta años después, con presencia en varios países. La competencia, en ese momento, no fue una amenaza. Fue la exigencia que nos obligó a crecer.

La exigencia baja por la cadena. A veces baja como requisito formal. A veces como presión en precio. A veces como menor tolerancia al error. A veces como urgencia disfrazada de oportunidad. Y cuando llega, la empresa descubre muy rápido si tiene sistema o solo tiene gente que resuelve al momento. Porque una cosa es cumplir una vez. Otra muy distinta es ser confiable siempre.

En México hemos aprendido a operar en condiciones que no siempre son amables. Tráfico, inseguridad, cambios regulatorios, presión fiscal, clientes que pagan tarde, proveedores inconsistentes, rotación de personal, falta de financiamiento y una burocracia que muchas veces parece diseñada por alguien que jamás ha intentado cumplir una fecha de entrega. Con ese contexto, resolver tiene valor. Pero no podemos confundir esa capacidad de rescate con competitividad.

Ahí es donde la revisión del T-MEC debería leerse menos como una noticia lejana y más como una pregunta incómoda para cada empresa: si mañana un cliente más exigente tocara la puerta, ¿podríamos demostrar capacidad o solo contaríamos una buena historia?

El tratado puede cambiar. Las reglas pueden ajustarse. La presión externa puede subir o bajar dependiendo de la negociación. Pero la exigencia industrial no va a desaparecer.

Para las pymes de Toluca, del Estado de México y de cualquier región conectada a cadenas productivas, la oportunidad no empieza cuando se firma un acuerdo. Empieza cuando la empresa puede cumplir, documentar, medir, formar gente, cuidar su margen y responder sin descomponerse cada vez que cambia la prioridad del cliente.

El T-MEC no inventó la exigencia. Solo puede hacer más visible quién estaba preparado y quién llevaba años resolviendo con pura urgencia. Y ahí está la diferencia.

Resolver salva el día. La capacidad sostiene el negocio.

¡Hasta la próxima!

El autor es consultor en Excelencia Operativa, columnista y conferencista. Es autor de Habilidades Híbridas, libro donde aborda la relación entre capacidades técnicas, criterio humano y liderazgo en las organizaciones.